¿Y qué le pregunto?
Lo que un director con Copilot abierto me enseñó sobre por qué no estamos usando IA
Cuando publiqué el framework E², un amigo me escribió. Es director de una empresa grande, un tipo que toma decisiones sobre millones de dólares todas las semanas. Me dijo que había leído el post, que le hizo sentido, pero que no tenía claro cómo se veía el primer cuadrante en la práctica. “Entiendo el modelo, pero ¿qué hago mañana a las 8 de la mañana?”
Le propuse juntarnos a almorzar. Durante la comida me pidió ayuda con algo: llevaba meses queriendo automatizar una tarea que le consumía horas al día. Si lograba resolverla, iba a tener tiempo para ayudarme con un proyecto mío. Un intercambio justo.
Cuando terminamos de comer me dijo “vamos a mi oficina, te muestro lo que hago.”
Lo que vi ahí me explicó más sobre por qué la gente no usa IA que cualquier reporte de consultoría.
Los 50 emails
Su proceso era este. Todos los días recibe más de 50 emails con solicitudes para aprobar o rechazar negocios. Cada uno requiere el mismo ritual: abrir Power BI, revisar varios reportes que tiene construidos, buscar si hay capacidad instalada disponible, cruzar eso con los deals que tiene en el pipeline de corto, mediano y largo plazo, comparar los precios a los que se ha vendido esa capacidad versus los precios de los deals futuros. Con toda esa información y un proceso que lleva años afinando, toma una decisión. Aprueba o rechaza. Siguiente email.
Es un proceso valioso. Las decisiones que toma mueven plata real. Pero le toma horas. Todos los días. Y él lo sabe. Por eso me pidió ayuda. Quería que le construyera un agente de IA que hiciera el análisis por él, o que al menos le dejara todo listo para solo apretar el botón.
Mientras me explicaba esto, con Power BI abierto y los reportes en pantalla, vi un ícono en la esquina superior derecha. Copilot. Le pregunté si lo tenía habilitado. Me dijo que sí, que la empresa lo había habilitado hace meses.
“¿Y qué le pregunto?”
Le dije: “¿Y por qué no le preguntas a Copilot?”
Me miró extrañado. “¿Y qué le pregunto?”
Le dije que no sabía, pero que copiara el email entero y le preguntara si, con toda la data que tenía en los reportes de Power BI, debería aceptar o rechazar el deal.
Fue, lo hizo, y Copilot le respondió que sí, que aceptara. La misma conclusión a la que él había llegado haciendo todo su proceso.
Le dije: “Ahora pídele que te explique el racional de su decisión, para ver si te hace sentido.”
Lo hizo. Copilot le explicó paso a paso por qué recomendaba aceptar: la capacidad disponible, la comparación de precios, los deals en el pipeline. El mismo análisis que él hacía saltando entre reportes durante horas, condensado en un párrafo.
Me mira y me dice: “¿Me estás webiando? ¿Esto lo tenía acá todo este tiempo?”
La interfaz que no se actualizó
Mi amigo no es un tipo que le tenga miedo a la tecnología. Es un director que maneja presupuestos grandes, toma decisiones complejas todos los días y entiende su negocio mejor que nadie que yo conozca. Tenía Copilot instalado hacía meses. Y seguía haciendo a mano lo que la herramienta ya sabía hacer.
¿Qué pasó ahí?
No fue ego. No fue resistencia al cambio. No fue falta de capacidad. Fue algo más simple y más profundo: no sabía que podía preguntar.
Suena absurdo dicho así. Pero tiene una explicación. Durante 30 años aprendimos a interactuar con computadores de una forma específica: clicks, menús, campos, reportes. Tú le pides cosas a la máquina navegando su estructura. Aprendes dónde está cada función, memorizas las rutas, construyes tus atajos. La interfaz era visual y la relación era mecánica.
La IA generativa cambió eso. Ahora la interfaz es el lenguaje. Le hablas a la máquina como le hablarías a un colega. Le copias un email y le dices “¿debería aceptar este deal?” Así de simple.
Pero el cambio de interfaz ocurrió más rápido que el cambio en nuestra cabeza. Mi amigo tiene la nueva interfaz abierta en su pantalla y sigue operando con las reglas de la anterior. No es que no vea el botón de Copilot. Es que “¿y qué le pregunto?” es la pregunta de alguien que todavía no concibe que hablarle a la máquina sea una opción.
Esa es la barrera real del primer cuadrante del E². No es técnica. No es emocional. Es una interfaz mental que no se actualizó.
Tres niveles de uso (y dónde estás realmente)
McKinsey reporta que el 88% de las empresas dice usar IA. Pero solo el 7% la ha escalado y apenas el 39% ve impacto real en su EBIT. PwC lo confirma: más de la mitad de los CEOs no ha capturado ni ingresos ni ahorros con IA. ¿Cómo es posible que casi todos usen IA y casi nadie vea resultados? Porque hay diferencias enormes en lo que “usar IA” significa.
El primer nivel es el que yo llamo Google glorificado. Abres ChatGPT, le haces una pregunta, lees la respuesta, cierras la pestaña. OpenAI analizó 1.5 millones de conversaciones y encontró que el 49% del uso es exactamente eso: hacer preguntas. Casi la mitad de la gente usa la herramienta más poderosa de la historia como si fuera un buscador. Es como tener un Ferrari y usarlo para ir a comprar pan. Funciona, pero no es para lo que fue diseñado.
El segundo nivel es más sutil y más común de lo que parece. Es cuando le pides a un humano que haga algo que la máquina que tienes abierta ya sabe hacer. Mi amigo estaba en este nivel sin saberlo: quería que yo le construyera un agente para resolver algo que Copilot ya resolvía. Piénsalo un segundo. Un director con décadas de experiencia, pidiéndole a otro CEO que le arme una solución de IA, mientras la solución ya estaba instalada en su computador. ¿Cuántos ejecutivos están pidiéndole a su equipo que prepare análisis, resúmenes o comparaciones que la IA les entregaría en minutos? ¿Cuántos están aprobando proyectos de automatización para tareas que la herramienta que ya tienen licenciada resuelve hoy? No por maldad ni por flojera. Porque no saben que la opción existe.
El tercer nivel es el copiloto. No le preguntas una cosa y cierras. Piensas con la herramienta. Le pides la respuesta, después le pides el racional, después le dices “ahora dame los tres escenarios en los que esta decisión sale mal.” Iteras. Desafías. Usas tu experiencia para evaluar lo que te entrega y tu criterio para decidir qué hacer con eso. Eso es YO + Eficiencia. Eso es el cuadrante 1.
La mayoría de los ejecutivos que dicen usar IA están entre el primer y el segundo nivel. Y no lo saben.
La peor hora de mi día
Me pasó lo mismo. No soy distinto a mi amigo. Solo tuve el click antes.
Hace un año y medio, preparar la reunión de directorio me tomaba medio día. Leer reportes, cruzar números, armar una narrativa que conectara las métricas con las decisiones que necesitaba aprobar. Un día abrí Claude y le pegué el reporte financiero del mes. Le dije algo como “eres el CFO de una empresa de tecnología B2B en LATAM, analiza estos números y dime qué le presentarías al directorio.” La respuesta no fue perfecta. Pero fue un punto de partida que me ahorró tres horas. Le pedí que ajustara el tono, que profundizara en los puntos débiles, que me anticipara las preguntas que me iban a hacer. En una hora tenía algo mejor que lo que antes me tomaba medio día.
No fue un momento de revelación. Fue un martes. Pero al martes siguiente lo hice de nuevo. Y después empecé a hacer lo mismo con el pipeline comercial, con las notas de mis reuniones, con los mensajes que priorizaba en Slack. Cada vez que encontraba una tarea repetitiva que me consumía energía, le preguntaba a la IA si podía ayudarme. A veces no podía. La mayoría de las veces sí.
The Conference Board encontró que los CEOs que están capturando valor real con IA dedican más de 6 horas por semana a usarla y aprender de ella. Casi el doble que el resto. No porque tengan más tiempo. Porque decidieron invertirlo distinto.
No cambié mi forma de trabajar de un día para el otro. Maté la peor hora de mi día. Después maté la segunda. Y así hasta que mi rutina era otra.
El costo es hoy
Mi amigo lleva meses tomando 50 decisiones al día con un proceso que le toma horas. Las decisiones no son malas. Son las mismas que Copilot le entregó en segundos. Pero el tiempo que gasta en llegar a ellas es tiempo que no dedica a pensar estratégicamente, a ver el negocio desde arriba, a ayudarme con mi proyecto. Multiplica eso por 250 días de trabajo al año.
No perdió plata. Perdió algo peor: tiempo operando por debajo de su propia capacidad.
Y eso no es un problema de mañana. Es un problema de hoy. Cada día que no le haces esa primera pregunta a la IA, esa pregunta que te parece tonta, obvia, demasiado simple: es un día que estás tomando decisiones más lento de lo que podrías, con menos información de la que podrías tener, gastando energía en cosas que la máquina ya sabe hacer.
La barrera no es aprender IA. La barrera es hacerle una pregunta.
Esto es YO + Eficiencia. El primer cuadrante del E². Empieza acá.
¿En qué cuadrante estás hoy?